Caso studio
Performance marketing per brand di Longevity Supplements*
Growth marketing per Start up Ecommerce Worldwide: come abbiamo aumentato vendite ed efficienza dello store nel settore degli integratori per la longevità
+23% di nuovi ordini e +42% di conversion rate aumentando la Marketing Efficiency Ratio del business online.
* in accordo con il cliente, non possiamo condividere il nome o informazioni riservate sul Brand 😉
Brief
Il cliente presentato in questo case study è una startup svizzera del mondo Longevity che, grazie all’esperienza scientifica e clinica, crea integratori studiati per tutti coloro che vogliono mantenere la propria giovinezza ed energia.
Il business model è basato sulla possibilità di iscriversi ad un abbonamento mensile, trimestrale o annuale su sito web. C’è anche la possibilità di fare un acquisto one-off.
Il target è alto spendente e comprende una fascia d’età dai 30/35 ai 60/65 anni. Il mercato principale è quello DACH (Germania, Austria e Svizzera tedesca), ma sono presenti anche su mercato europeo e APAC (Sud-est Asiatico).
L’obiettivo del cliente è quello di aumentare l’acquisizione di nuovi clienti, abbassando il CAC quindi il costo di acquisizione per nuovo cliente, aumentando di conseguenza le vendite totali dell’ecommerce per raggiungere gli obiettivi prefissi con gli investitori.
Obiettivi del business
Gli obiettivi che ci siamo dati sono stati:
- Revenue: aumentare le vendite totali a 2.500.000 CHF nei primi 4 mesi del 2024 (gennaio-aprile)
- Acquisizione nuovi clienti: acquisire 4.000 nuovi clienti da advertising, di cui almeno il 20% dovevano iscriversi al programma abbonamento
- CAC: abbassare il CAC a 150 CHF, nei mesi precedenti il CAC stava toccando i 200 CHF
- Budget a disposizione: 600.000 CHF circa per Meta e Google Ads nei primi 4 mesi del 2024 (gennaio-aprile)
Cosa abbiamo fatto – Step 1
Strategia Tracking
Abbiamo come prima cosa ridisegnato e sistemato l’intero sistema di tracciamento e di cookie policy. L’implementazione del nuovo tracking ha previsto non solo il sistema server side e i sistemi di enhanced conversion per le piattaforme pubblicitarie ma abbiamo anche settato i datalayer in modo tale da avere completa visione nel tracking tra nuovi clienti e vendite e clienti di ritorno. Questo ci ha permesso di ottimizzare le campagne 100% per acquisizione.
Sistemazione dei feeds Meta Ads e Google Ads
Abbiamo sistemato il catalogo prodotti con un match più preciso tra id prodotto nei tag di tracking e catalogo, oltre ad aver implementato molti più campi nel feed per aumentare le informazioni da dare agli utenti.
CRO
Nell’analisi dell’ottimizzazione del tasso di conversione, è emerso che il funnel d’acquisto presenta cali significativi, in particolare tra la visualizzazione e l’aggiunta dei prodotti al carrello; abbiamo raccomandando di rendere più accessibili le informazioni sui prodotti e di utilizzare video e recensioni inclusivi per rappresentare meglio il pubblico target; oltre a questo, abbiamo lavorato anche per minimizzare le interazioni iniziali sul sito (con banner di varia natura) per rendere più rapida la visualizzazione del contenuto chiave (il prodotto). È stata inoltre rilevata l’efficacia di un quiz, che mostra tassi di conversione superiori, suggerendo l’importanza di integrare questa funzionalità nelle campagne di retargeting.
Analisi mercati e prodotti
Abbiamo analizzato lo spaccato delle performance tra i vari mercati e tra i prodotti in modo da capire come segmentare le campagne e le comunicazioni in ottica data driven.
Creazione Dashboard
Infine, abbiamo creato una dashboard in Looker con 4 data source: GA4, GAds, Meta e Shopify. Una delle prime sfide, in questo senso, è stato trovare una valuta monetaria comune fra tutte le sorgenti di dati. In secondo luogo, abbiamo integrato metriche chiave come il Costo Acquisizione Cliente (CAC) tramite un’integrazione con Elevar, l’app per Shopify che utilizziamo con successo in diversi clienti, il Marketing Efficiency Ratio (MER) calcolato sulla spesa pubblicitaria totale, oltre che sviluppare dei blend fra dati pubblicitari e GA4, per realizzare analisi sul Cost of Sale (COS) per paese e per linea di prodotto; questi dati sono poi stati consultati settimanalmente per guidare la gestione del budget o il rilevamente tempestivo delle problematiche.
Abbiamo anche prodotto delle analisi ad hoc, su richieste del cliente, per analizzare, per esempio, l’utilizzo di popup per l’upsell in fase di checkout. Per monitorare il progetto, abbiamo utilizzato anche analisi di confronto sulle performance dei 3 e 6 mesi precedenti, in modo da avere sempre a portata di mano una media giornaliera delle performance della settimana più recente confrontata con la media giornaliera dei periodi precedenti. Questo ci ha consentito di avere a disposizione un benchmark con cui confrontare le metriche più importanti dell’account.
Abbiamo anche utilizzato analisi di correlazione tra spending e conversioni per determinare meglio l’incrementalità sulle vendite portata dai vari canali, con una dashboard multicanale sull’attribuzione. In questa dashboard abbiamo utilizzato i modelli di attribuzione di più piattaforme per avere una visione olistica sulle perfomance dei singoli canali.
Cosa abbiamo fatto – Step 2
Nuova struttura campagne Meta Ads e Google Ads
Le tipologie di campagne attivate sono state:
- Advantage plus shopping campaign in acquisizione con diverse strategie di bidding: massimizza volumi e valore di conversione e target cpa. Queste sono state le campagne in assoluto più importanti in termini di budget, volumi e stabilità.
- Campagne standard di conversione tofu soprattutto con l’obiettivo di testare le nuove creatività da inserire poi nelle Advantage plus shopping campaign
- Campagne DPA con catalogo prodotti per il retargeting, associate a campagne di retargeting senza l’utilizzo del catalogo prodotto
- Campagne di lead generation con diversi lead magnet (quiz, webinar, ebook) per acquisire nuovi utenti fornendo le informazioni utili per fare il primo acquisto
- Performance Max campaign suddivise per singolo prodotto e diversi asset group con diverse angle di messaggio con strategie di offerta in target roas a seconda selle marginalità prodotto
- Performance Max generiche con l’obiettivo di posizionarci per query più upper funnel insieme a campagne Search per categoria che lavoravano con lo stesso intento.
Cosa abbiamo fatto – Step 3
Scaling del budget, analisi dati e improving creativo costante.
Risultati ottenuti grazie ad una strategia di digital marketing completa e cross channel
Andiamo a vedere ora i risultati ottenuti grazie alla collaborazione tra il nostro lavoro e quello del team interno del cliente.
1 gen-30 apr 2024:
- Budget totale speso: 530.000 CHF
- Revenue totali: 2.567.821,23 CHF
- MER parziale: 4,8
- Revenue totali di soli nuovi clienti: 1.340.565 CHF
- Numero nuovi clienti acquisiti: 3.533
- CAC 150 CHF
Con questi dati abbiamo raggiunto l’obiettivo di revenue totali e l’obiettivo di CAC, restando invece sotto il numero totale di nuovi clienti anche a causa del budget totale che non è stato speso interamente.
Questo perché abbiamo dato la priorità al raggiungimento del CAC obiettivo che rischiava di non essere raggiunto se spingevamo ancora di più l’acceleratore sul budget advertising.
Se andiamo a vedere lo stesso periodo dell’anno scorso:
1 gen-30 apr 2023:
- Budget totale speso: 342.747 CHF
- Revenue totali: 901.641 CHF
- MER parziale: 2,6
- Revenue totali di soli nuovi clienti: 829.667 CHF
- Numero nuovi clienti acquisiti: 2.698
- CAC 127 CHF
Questo significa che abbiamo scalato il budget (+54%), aumentando l’efficienza (MER +84.62%), il che, a nostro modesto parere, è un ottimo risultato.
Da parte nostra, questi risultati sono stati ottenuti lavorando sulle creatività, stabilendo una migliore impostazione e strategia di tracciamento dei dati, introducendo nuovi tipi di campagne, struttura, pubblici e riducendo i Paesi target a quelli più performanti.
Abbiamo anche dedicato diverso tempo all’analisi dei dati provenienti dalle piattaforme pubblicitarie, GA4 e Shopify, monitorando i prodotti più venduti, le aree a basso rendimento e le performance di pagine e landing page.
Tutto ciò ha portato a un marketing mix più efficace.
Portiamo le tue performance al vertice?
Scrivici per fissare un appuntamento e definire i tuoi obiettivi.
