Obiettivi dello scaling

La sfida che ci ha posto questo cliente è stata proprio quella di sfruttare al massimo la stagionalità del periodo di pasqua per scalare l’e-commerce. A tal fine ci siamo dati i seguenti obiettivi:

• Revenue: mezzo milione di fatturato in un solo mese. Considerando che le revenue medie mensili dell’e-commerce si aggiravano attorno ai 60/70 mila, la difficoltà è stata proprio quella di fare una crescita importante da un mese all’altro.
• Acquisizione nuovi clienti. L’obiettivo era poi quello di massimizzare l’acquisizione di questi nuovi clienti tramite programmi di fidelizzazione per aumentare l’LTV.
• Il MER quindi la marketing efficiency ratio: 250%. La decisone del MER è stata presa con l’intento di salvare le marginalità e generare sufficiente profitto. Contemporaneamente l’obiettivo era quello di spingere e non farci bloccare troppo, visto che era il momento giusto per farci conoscere.

lI tool principale che abbiamo utilizzato per il controllo del profitto, delle spese fisse e delle marginalità è stato Triple Whale, che grazie all’integrazione con tutte le piattaforme (Shopify, Meta, GAds, TikTok e database) è riuscito a fornirci dati aggiornati minuto per minuto e insights davvero interessanti in merito alle prestazioni delle campagne, prestazioni dei prodotti, product journey, insights sulle giacenze e molti altri dati fondamentali per portare a termine un progetto ambizioso come questo.

I risultati sono stati più che positivi rispetto l’obiettivo prefissato. Questa è la panoramica di 1 marzo – 5 aprile 2023 (fonte Triple Whale).

Abbiamo raggiunto l’obiettivo di sales, abbiamo raggiunto un mer (qui chiamato roas nella seconda tab) più che positivo rispetto l’obiettivo posto in partenza, con una spesa totale nel mese di 159.293€. 

Strategia adv per scaling: come abbiamo incrementato budget e revenue mantenendo ROAS e COS sostenibili

• Step 1: preparazione vendita pre attivazione ads. La strategia adv per lo scaling è stata possibile solamente grazie ad un lavoro preliminare on site. Tra le varie ottimizzazioni le più importanti sono state quelle inerenti alle schede prodotto, ai titoli, alle description per i feed e quelle inerenti al carrello inserendo prodotti correlati per aumentare AOV e sistemi di urgency.
  Lato marketing automation: abbiamo innanzitutto comunicato tramite mail il valore di acquistare prodotti artigianali. A seguire abbiamo utilizzato mail di urgency per l’acquisto entro Pasqua e per aderire alle promo.
• Step 2: abbiamo iniziato ad attivare le campagne dalla seconda settimana di marzo per far conoscere i nostri prodotti, per creare interesse e traffico al sito e per testare le creatività e le offerte. Questa fase di testing è stata fondamentale.
• Step 3: successivamente abbiamo iniziato ad aumentare i budget, valutandone costantemente la gestione in modo da essere pronti a spingere quando effettivamente sarebbe scoppiata la domanda del prodotto, essendo stagionale.
• Step 4:  analisi dati cercando i segmenti di campagna, audience, demografiche, timing e creatività più performanti.
• Step 5: abbiamo alzato il budget in retargeting per raccogliere tutto il push che avevamo fatto e quindi guadagnando marginalità inizialmente persa con l’obiettivo di aumentare il net profit.

Focus Meta Ads

Meta per noi è stato il canale principe per lo scaling. Il budget speso su Meta è stato €133.730,83 in un mese (+742% rispetto il periodo precedente).

La gestione manuale dello spending di Meta è stata di fondamentale importanza per permetterci di scalare su momenti davvero profittevoli per il business. Il controllo lo facevamo fino a 4 volte al giorno.

L’incremento budget del 742% ha portato ad un +940% di acquisti rispetto al periodo precedente per un totale di 6655 acquisti.

Le tipologie delle campagne attivate sono state:

• Advantage plus shopping campaign > acquisizione
• Campagne standard di conversione tofu su 3 audiences > acquisizione
• DABA con catalogo prodotti su insieme di prodotti stagionali > acquisizione
• Una campagna reach a supporto delle campagne di conversione
• Campagne standard di conversione bofu > retargeting
• Campagne di retargeting dinamico > retargeting

Le campagne Meta di acquisizione sono state divise per 3 categorie prodotto e ulteriormente spacchettate per sotto tipologia di prodotto. Alcune campagne sono state ulteriormente segmentate per formati creativi in modo da garantire massima copertura di tutti i formati più performanti evitando l’accentramento del budget su singole creatività come i video.

La varietà e la qualità delle creatività è stata fondamentale per cercare di mostrare una vasta offerta di prodotti e messaggi al target di riferimento (e questo è fondamentale in fase di scaling per non saturare).

Qui sotto mostriamo un esempio sul lavoro svolto sulle creatività.

Focus Google Ads:

Qui di seguito vi mostriamo il raggiungimento di un ROAS del 830% su Google Ads con un budget investito di circa 17k.

Le tipologie delle campagne attivate sono state:

• Campagna Brand Protection (Search) per raccogliere con messaggi ad hoc il traffico generato da Meta e dalle altre campagne di acquisizione
• Campagna Performance Max per categoria di prodotti pasquali con un target roas diverso in base alla marginalità di ogni categoria. Abbiamo cercato comunque di non mettere cap troppo stretti per le campagne, soprattutto nella fase iniziale dello scaling dove il roas era più basso rispetto alla parte finale dell’offerta. Questo ci ha aiutati a spendere tutto il budget e generare traffico che poi abbiamo convertito. Le audience utilizzate sono state soprattutto segmenti personalizzati per chiavi di ricerca.
• Search su best products con chiavi di ricerca inerenti ai best sellers

Focus TikTok Ads:

Abbiamo voluto testare la piattaforma TikTok durante lo scaling su Meta per aumentare la portata dei nostri messaggi in ottica cross channel. Per essere la prima volta che attivavamo il canale, le campagne hanno risposto molto bene portando un totale di 314 acquisti con un cpa e dei conversion rate migliori rispetto a quelli di Meta, ma meno scalabili. 

Qui sotto possiamo vedere come aumenta il conversion rate alla scadenza delle promo.

Le tipologie delle campagne attivate sono state:

• Video views ottimizzata per focused view
• Conversione ottimizzata per complete payment dove abbiamo testato diverse audience per poi concentrare il budget sul target più performante. Anche qui avere diverse creatività che utilizzavano i trend del social e gli influencer di settore è stato determinante per il successo delle campagne.

Le campagne hanno utilizzato le spark ads con aggiunta di card per l’urgency o catalogo per scoprire i prodotti Sicily Addict.