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Come aumentare le vendite su Amazon

By Gennaio 14, 2020Febbraio 9th, 2020Advertising

Sei presente all’interno della piattaforma Amazon ma non stai ottenendo i risultati desiderati? La vendita su Amazon deve seguire una strategia ben precisa, senza lasciare nulla al caso. Cosa fa la differenza sul marketplace più famoso al mondo?

Scopri le best practices per incrementare le tue vendite.

Ottieni la Buy Box

La Buy Box è il riquadro che trovi sulla destra della scheda prodotto, dove è presente la possibilità di decidere se aggiungere al carrello un prodotto o acquistare direttamente.

Perché è così importate? Perché quando un prodotto è venduto da più venditori, solo uno tra questi può guadagnarsi l’offerta che ottiene la Buy Box.

La Buy Box è visualizzata per prima nella pagina prodotto ed è più probabile che gli utenti scelgano l’offerta che ha vinto la Buy Box per quella scheda prodotto. 

Oltre a permettere ai potenziali clienti di aggiungere direttamente il tuo prodotto a carrello, la Buy Box trasmette anche un segnale di qualità e fiducia del prodotto in vendita, in quanto per vincerla devi essere scelto da Amazon, che ha preferito te e non un altro venditore.

Vincere la Buy Box Amazon è un processo in continua evoluzione, non è mai un diritto acquisito: questi i criteri per ottenerla.

  • Devi essere un Seller con Account PRO e delle buone performance operative per alcuni criteri, quali ad esempio il tasso di ordini difettosi e le metriche di performance e qualità del servizio clienti.
  • Poiché i prodotti di Logistica di Amazon sono gestiti da Amazon in termini di consegna e logistica, hanno maggiori probabilità di ottenere la Buy Box. La disponibilità di prodotti è un criterio importante, se spediamo al magazzino FBA un numero superiore di prodotti rispetto ai competitor, otteniamo un ranking superiore per ottenere la Buy Box.
  • Prezzo: per essere scelti come vincitori della Buy Box non bisogna solo considerare il prezzo del prodotto, ma anche quello della spedizione e della preparazione del prodotto stesso. Assicurati quindi che il prezzo del tuo prodotto sia competitivo e in linea rispetto quello applicato dagli altri venditori. Questo è l’attributo principale per determinare l’ottenimento della Buy Box.
  • Rating del venditore maggiore del 98%. Il rating del seller rappresenta la valutazione dell’esperienza d’acquisto dei clienti e include i feedback che essi hanno lasciato, la puntualità della spedizione e il tasso di risposta dei clienti. Il rating del venditore è un punteggio privato che solo il venditore può conoscere nella propria area privata del Seller Central.
  • Se si aderisce al programma FBM si consiglia un tempo di spedizione inferiore ai due giorni lavorativi e una vasta disponibilità di prodotti nell’inventario.
  • Competitors: se non competi con nessun altro venditore su un prodotto specifico e sei quindi l’unico seller per quell’articolo, ottieni la Buy Box senza competere.

Amazon SEO

Per scalare il ranking della ricerca prodotto su Amazon ed essere competitivi tra le migliaia di alternative proposte, è necessaria una buona ottimizzazione SEO, anche su Amazon.
Bisogna quindi conoscere i due concetti più importante per una strategia di
vendita nel marketplace attraverso l’Amazon Seo: la comprabilità e la trovabilità.

Per comprabilità si intende, in poche parole, diventare attrattivi per l’utente attraverso l’offerta dei propri prodotti. Su Amazon questo si può tradurre nella capacità del seller di influenzare la percentuale di Buy Box potenziando, allo stesso tempo, gli elementi che influenzano sul tasso di conversione della scheda di un prodotto.

In questa fase, per aumentare le tue vendite hai quindi due opzioni:

  • Ottimizzare ogni singola scheda prodotto per aumentare le conversioni totali.
  • Ottenere la Buy Box, incrementando quindi il traffico degli utenti che visitano la pagina del prodotto.

Proprio quest’ultimo punto è l’elemento principale della trovabilità di un prodotto su Amazon.

La trovabilità di un prodotto, appunto, non è altro che la sua capacità di essere ricercato e trovato su Amazon da parte dei possibili clienti finali.

É quindi fondamentale per i seller strutturare le proprie offerte e schede prodotto per posizionarsi il più in alto possibile nella SERP per le parole chiave di interesse.

Solo capendo i fattori che influenzano queste due facce della stessa medaglia: portare i compratori alle pagine dei prodotti (discoverability) e convertirli una volta che hanno raggiunto le pagine di dettaglio dei prodotti (buyability), un seller di Amazon può iniziare a definire la propria strategia di vendita su Amazon e decidere dove e come abbia senso focalizzare le proprie risorse.

Quindi, quali sono i fattori che ti permettono di scalare la SERP di Amazon?

Più sessioni = Più vendite

Amazon promuove i prodotti più vendibili, ossia quelli che hanno dimostrato di portare più vendite. Una scheda prodotto che genera molte sessioni, ha più probabilità di generare più vendite e si classificherà meglio anche sulla SERP di Amazon.

La rilevanza e la pertinenza

L’interesse ultimo di Amazon è quello di generare vendite dal consumatore finale, il quale deve trovare subito quello che cerca e convertire. Amazon, quindi, mostrerà le schede prodotto che hanno maggiori possibilità di convertire in un acquisto in base alle ricerche effettuate dall’utente. Un venditore può lavorare sulla rilevanza di un prodotto concentrandosi sulla produzione e ottimizzazione dei contenuti della scheda prodotto.

Le recensioni

Le recensioni, ovviamente, sono parte integrante della strategia di ottimizzazione dei contenuti, rilevanza dei prodotti e trovabilità del prodotto tramite i filtri di ricerca per valutazione del prodotto (e del venditore). Inoltre, le recensioni sono importantissime anche per la comprabilità perché aumentano il tasso di conversione della scheda prodotto attraverso la riprova sociale. D’altronde, chi meglio degli altri consumatori può indirizzare un utente a comprare o meno?

Ottimizzazione dei contenuti

Bisogna sapere come curare al meglio ogni aspetto della scheda prodotto e tutto ciò che riguarda l’ottimizzazione dei contenuti nel catalogo. Tra le cose più importanti da tenere a mente ci sono: 

  • Il Titolo, il quale deve essere chiaro e contenere: marca del prodotto e descrizione, linea, materiale o elemento principale, colore, dimensioni, quantità. 
  • Gli Elenchi Puntati: ossia le caratteristiche del prodotto. Amazon mette a disposizione 5 colonne in un file di inventario di Amazon dedicate alle caratteristiche di un prodotto.
  • La Descrizione del Prodotto approfondita e dettagliata, che aggiunge informazioni rispetto all’elenco puntato.
  • Le Keyword: le parole chiave sono termini e frasi inclusi nelle pagine che le rendono rintracciabili i prodotti dagli utenti mediante la ricerca. Scegli non più di 3 parole chiave su cui puntare negli attributi della tua pagina dettaglio, valuta la frequenza con cui i clienti ricercano quelle parole chiave, la difficoltà di ottenere un buon posizionamento e quali pagine l’hanno ottenuto al momento. Includi le tue parole chiave mirate nei campi “Termini di ricerca” o “Parole chiave generiche”. Come si trovano le parole chiave per Amazon? Ricerca, ricerca e qualche tool che può dare una mano. Tra questi sicuramente: Amazon Keyword Tool, Sonar e MerchantWords sono i tuoi migliori alleati per cercare le giuste parole chiave per il tuo catalogo.
  • Immagine prodotto, la quale deve essere chiara, facile da capire, allettante e, fondamentale che sia con sfondo bianco ottico. Le immagini delle schede prodotto devono essere 5 (minimo 2).

Campagne sponsorizzate

Eh sì, cari affezionati di Ads, le keyword e il CPC lo trovate anche sul marketplace più famoso al mondo.

Nel 2019, Google rimane il più grande venditore di annunci digitali al mondo, rappresentando il 31,1% della spesa pubblicitaria mondiale, ovvero 103,73 miliardi di dollari. Facebook è il numero due, con 67,37 miliardi di dollari di ricavi pubblicitari netti, seguito dalla cinese Alibaba, con 29,20 miliardi di dollari. Amazon è al quarto posto tra i venditori di pubblicità digitale a livello mondiale, sempre più vicina al duopolio di Google-Facebook negli Stati Uniti, con un introito di 14,03 miliardi di dollari di ricavi pubblicitari nei primi tre mesi del 2019.

Cerchiamo di approfondite la PPC su Amazon: gli annunci a pagamento possono essere di tre tipologie differenti:

  • Sponsored Product
  • Sponsored Brand
  • Product Display

La prima tipologia di campagna è quella più gettonata; i prerequisiti per imbastirla sono quelli di possedere un Account Pro e, da non dimenticare, possedere la Buy Box per i prodotti che decidiamo di sponsorizzare. 

La campagna Sponsored Product dà la possibilità di creare annunci per i tuoi prodotti tramite parole chiave, categorie e ASIN (codice assegnato da Amazon ad ogni prodotto).
Come Google Ads, anche Amazon è basato su un sistema di aste tra inserzionisti e di offerte che possono essere dinamiche o fisse.

Qual è la metrica più importante da guardare nelle campagne sponsorizzate?

L’ACOS, il costo pubblicitario delle vendite, ossia è la percentuale di vendite dirette realizzate tramite gli annunci Sponsored Product o le vendite complessive del brand realizzate tramite annunci Sponsored Brands che sono il risultato di una campagna pubblicitaria. 

Tale valore viene calcolato dividendo la spesa pubblicitaria totale per le vendite totali derivanti dalla pubblicità. 

ACOS = spesa pubblicitaria totale / vendite totali attribuibili alla pubblicità x 100

L’ACOS aiuta a misurare l’efficacia delle campagne in rapporto agli investimenti pubblicità fatti. Un ACOS inferiore significa che viene spesa per la pubblicità una percentuale inferiore delle vendite.

E tu? Che strategia stai usando per aumentare le vendite su Amazon? Lascia un commento al post!

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